代理机构中的谁应该负责发现工作以及如何说服客户应该为此付费？
在《Smart Insights Agency 发现指南》中，我建议列出一份清单，列出客户发现过程中可能探索的领域。但指南是否有必要？我们都知道“发现”意味着什么，不是吗？
如果您在 Google 上搜索机构发
现流程，您将获得 3500 万到 7500 万个结果，具体取决于您使用的短语。无论如何，这似乎是大量机构或培训提供商在谈论发现。所以你可能会认为这是一个很好理解的话题。
但从我的直接经验以及过去几年与业内人士的对话来看，代理机构在三个领域仍然存在一些不确定性：
应该检查什么，在这个过程中
哪些石头转动了？
谁最适合开展这项活动？
代理机构可以对如此耗时的活动收取费用吗？
本指南本身着眼于第一个问题——在调查过程中你可以/应该涵盖哪些内容。因此，在这篇文章中，我将解决其他常见问题：机构中的谁应该进行调查，以及如何说服客户应该为此付费。
代理指南：客户发现
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然后，它将让您确定要问的正确问题，从而提高提案的成功率，或者通过提出更相关的解决方案为现有客户提供更好的结果。
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本指南本身着眼于第一个问题——在调查过程中你可以/应该涵盖哪些内容。因此，在这篇文章中，我将解决其他常见问题：机构中的谁应该进行调查，以及如何说服客户应该为此付费。
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谁应该负责发现？
“视情况而定”也许是显而易见的答案。但发现通常不会落在一个人身上——你会根据需要引入每个领域的专家。不过，你确实需要一个“乐队领袖”来协调所有的活动。在大型机构中，这个领袖可能是一个策划人，也可能是一个高级客户经理。对于较小的机构，很可能是所有者或高级合伙人，他们会以良好的战略（和组织！）头脑来领导它。
如上所述，无论您提名谁，他们的角色都是充当乐团的指挥。与其他团队成员合作，查看数据/研究来源，对发现进行三角测量，并确保所有想法都是协调的。
无论谁领导这一进程，他们都在寻求：
明确同意此次特定活动所针对的假设或目标。
管理团队中谁在查看什么
将来自不同研究和数据源的发现和由此得出的见解进行三角测量。洞察力是关键——您不能向客户展示一大堆不相关的事实，而不为这些事实告诉您的内容增加一些价值。
密切关注正在进行的时间范围和预算（外部研究成本和/或内部团队时间）。
收费发现
“我们可以对这些东西收费吗？”我在与代理机构合作时曾多次被问到这个问题。
有一种观点认为，如果你要
求客户为发现付费——即使它能带来深刻的见解，从而产生可靠的计划和提案，你也会“吓跑他们”。客户通常关注的是商品化的可交付成果。但发现具有价值，因此代理机构应该因提供价值而获得报酬。
但是您需要向客户解释该价值，因此要清楚说明该流程对他们意味着什么，以及它将如何帮助他们“建立更好的”活动或品牌。
你可以明确地表示，如果他们在征求建议书的过程中货比三家，那么发现过程本身可以是独立的：他们并不一定要依赖你来执行。
发现过程应被视为客户的一项投资，从而带来更有效的营销。这不是“死成本”：他们将通过提高销售收入收回投资。
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如果您想要一种有助于推销的措辞形式，我会从此处的指南中摘录并修改一些内容，作为入门指南。您可能比我说得更雄辩，但类似这样的内容应该构成您与潜在客户或客户的初步对话：
“通过发现，我们（或在此处插入您的代理机构名称）可以对您的业务和品牌目标、您迄今为止的营销努力、您的最终客户以及您在市场中的地位形成有力的见解。
我们希望通过消除我们双方的直觉和主观观点来为您提供最好的服务。我们的目标是为我们将要提出的营销方法和提案提供合理、可辩护的理由。
而发现将使我们撰写出精心撰写的简报（无论是创意、内容、技术还是媒体）。因此，我们将制定有效的内容策略、SEO 策略、网站或入站营销活动和框架（酌情删除）。
这反过来会为您带来最
有效的品牌建设、最创收的创意和营销成果。”
因此，代理机构不应该为了获得“商品”服务而免费放弃自己的思考时间。
但话虽如此，但就现实世界而言，在销售前总是需要进行一定程度的探索，例如在推销阶段或推荐总体战略。这很难要求客户（尤其是潜在客户）为此付费。
在这种情况下，代理机构将只投资预先商定的（通常是新业务和代理机构合作伙伴之一之间）时间用于“精简发现”。
向您的客户或潜在客
户展示您基于尽职调查/发现而拥有一些可靠的初步见解，这将对销售解决方案大有裨益。您所做的投资水平（内部时间和/或任何外部委托研究的倍数）将取决于客户业务对您而言 数字时代零售业的 10 条规则 的潜在长期价值。
您在（付费）发现中销售的经验是什么？我很想听听代理商和客户的意见。
作者头像
作者：马克·凯利
Mark Kelly 是一位数字营销和代理机构发展 kyb 目录 顾问，与代理机构及其客户品牌合作。您可以在Mark Kelly Consultancy找到他。您可以在Twitter上关注他，也可以在LinkedIn上与他联系。
